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Les 10 règles d’or de l’export agroalimentaire

La réussite à l’export est avant tout une question de patience, de détermination et de professionnalisme. S’appuyer sur quelques règles de bases simples, tirées de l’expérience d’un grand nombre d’entreprises exportatrices permet de bâtir une stratégie gagnante et d’éviter les désillusions et les échecs.

Avant toute chose, l’export doit être considéré comme un marché à part entière à travailler avec autant de professionnalisme que le marché domestique, et ce quelle que soit la taille de l’entreprise. Une entreprise ne peut se développer durablement à l’export en réalisant des coups à l’export et en ne profitant que d’opportunités ponctuelles.

1. Mettre en place une démarche structurée et professionnelle

Le développement à l’export passe par la mise en place dans l’entreprise d’une démarche structurée, avec la définition d’une stratégie clairement identifiée et d’un plan de financement. Des moyens humains et financiers en adéquation avec la taille de l’entreprise doivent être mis en œuvre pour répondre à ces objectifs précis.
Une bonne santé financière et une organisation rigoureuse sont indispensables avant de se lancer. De fait, les refus de marchandises et/ou retard d’expédition sont beaucoup plus coûteux à l’export que sur le marché domestique.
Il faut également s’assurer que l’outil de production pourra faire face aux demandes additionnelles générées par l’export et anticiper leur gestion, en assurant notamment leur préfinancement.

2. Adapter la démarche à la taille de l’entreprise

Il n’y a pas de taille minimum requise pour démarrer à l’export. Mais l’entreprise doit tenir compte de ses forces et faiblesses et adapter sa stratégie à sa taille.
Il n’est pas nécessaire pour une petite entreprise de démarrer l’export par une étude de marché longue et coûteuse. Un voyage très pragmatique dans le pays pour y découvrir la culture, les habitudes de consommation, la grande distribution et rencontrer des premiers contacts est très efficace. La participation à une mission collective est souvent un moyen intéressant pour se lancer.
Etre exposant dans un salon international, permettra de doper significativement ses ventes à condition de bien préparer sa participation et de faire un suivi actif des contacts pris durant le salon.

3. Se doter des compétences humaines nécessaires

Le métier d’exportateur ne s’improvise pas. Il requiert des compétences spécifiques, de la motivation et une grande capacité d’adaptation à des cultures et environnements différents. Sans ressource humaine dédiée spécifiquement à cette activité, il est impossible de développer cette activité.
Au démarrage, il est nécessaire au minimum d’envisager le recrutement d’une secrétaire bilingue ou trilingue, voire d’un commercial export. Enfin, même si l’entreprise peut s’appuyer sur un relais local (agent ou importateur), conserver un contact direct avec le client par de la prospection et des visites régulières, est le moyen le plus sûr et le plus efficace de réussir.

4. Pensez à mutualiser les moyens humains et financiers nécessaires pour son développement

Pour une PME, les coûts nécessaires pour démarrer une démarche export constituent bien souvent un frein. D’où l’importance de pouvoir mettre en commun les moyens humains et financiers dans une démarche de mutualisation à l’export.
Par-delà̀ l’aspect financier, la mutualisation génère des synergies, sources de profits et d’efficacité́ renforcée et permet d’avoir une stratégie plus offensive à l’export : Pouvoir de négociation renforcée avec l’ensemble de ses partenaires fournisseurs & clients, accès facilitée à la grande distribution, synergies commerciales (effet de gamme rendue plus visible et attractive, réduction des coûts d’approche des marchés, synergies logistiques, etc…).

5. Adapter son produit : un tremplin parfait vers l’innovation

L’export est un excellent moteur pour créer des innovations et améliorer sa technologie. L’innovation est aujourd’hui indispensable pour créer de la valeur ajoutée et des nouveaux marchés. Les produits exportés doivent en effet être modifiés souvent, en termes de recettes et packaging pour correspondre aux habitudes de consommations locales et être conforme à la réglementation et normes en vigueur dans le pays, notamment au niveau de la grande distribution.
Ces modifications nécessiteront des adaptations dans l’entreprise, notamment au sein du service production. Les dirigeants de l’entreprise doivent être conscients de ces changements pour s’y préparer, les faire accepter par l’ensemble du personnel et les accompagner.

6. Savoir se faire connaitre et bien valoriser les réseaux sociaux pour offrir de la visibilité à vos produits à moindre coût

Faire connaitre ses produits, développer sa notoriété, se rapprocher de ses clients : l’utilisation des réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn…) est devenu un outil indispensable et incontournable pour promouvoir ses produits. Ils offrent de multiples opportunités pour se développer à l’international à un coût limité.

7. Savoir maitriser les risques liés à l’export

A l’export, l’entreprise doit faire face à des risques accrus contre lesquels il est impératif de se prémunir pour préserver les chances de succès. Les outils existent pour y faire face qu’il faut impérativement maîtriser et ce d’autant plus que l’on aborde le grand export …

8. Être pragmatique et mettre toutes les chances de son côté

Bien connaitre et savoir utiliser tous les financements publics et outils mis à disposition des entreprises par le dispositif public permet de maximiser ses chances de succès à l’export.

9. Être patient

Exporter coûte cher alors que le retour sur investissement n’intervient que tardivement : deux à trois ans après le démarrage de la prospection. Si une entreprise abandonne au bout de six mois ou un an par manque de résultats, tous les efforts réalisés auront été inutiles.

10. Se constituer son réseau

L’appui d’un réseau est d’autant plus important que le pays est complexe et difficile d’entrée.

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