Avec une évolution des exportations françaises de produits agroalimentaires à +24.6% sur la période 2014/2015, les États-Unis demeurent une cible à privilégier dans la stratégie d’internationalisation d’une entreprise agroalimentaire.
Plusieurs critères déterminants permettent la réussite d’un projet export aux USA ;
- Jouer sur la qualitatif pour répondre aux attentes d’une clientèle « demandeuse » et exigeante.
A noter que les consommateurs aux revenus élevés augmentent leurs dépenses alimentaires et que l’on décèle une hausse d’intérêts pour les produits gourmets, les produits naturels et les boissons de niche. Une diversification de l’offre est attendue dans les vins et les fromages
- La réputation technique des produits français doit rester en accord avec les demandes du marché américain.
Avec une constante augmentation de la demande en produits traditionnels, innovants et gourmets, les opportunités pour les entreprises françaises se multiplient.
- Communiquer sur le made in France, gage de produit de qualité en accord avec l’intérêt du consommateur.
Dans un marché aussi mature que les États-Unis, ce sont les produits de niche avec une histoire à raconter qui tirent leur épingle du jeu. Avec une sophistication des modes de consommation en Amérique du Nord, les produits de qualité, naturels, biologiques ou innovants sont ceux qui fonctionnent le mieux. A noter cependant que la concurrence se développe sur ce type de créneau et qu’il est donc impératif de bien connaitre les systèmes d’importation et de distribution nord-américains.
4. Bien connaître le marché local pour différencier son offre.
A noter l’importance de participer à des salons spécialisés, où 80% des acheteurs y découvrent de nouveaux produits.
5. Travailler de manière approfondie les relations commerciales.
Il apparait très important de personnaliser chaque approche et d’avoir un discours concis avec les distributeurs.
Source : Business France, Agroalimentaire, Où exporter en 2016 ?
Afin de s’implanter sur le marché nord-américain et développer le chiffre d’affaires de l’entreprise, Borde a créé la structure IFM (Independent French Manufacturers), un bureau commercial à New York, représentant les intérêts de 4 entreprises du secteur agroalimentaire, non concurrentes.
Cette mutualisation des moyens et des frais a eu de nombreux avantages : disposer d’une structure locale, partager les frais de fonctionnement, posséder un entrepôt déporté afin de répondre aux commandes dans des délais courts, mettre en place une équipe locale en contact au quotidien avec les clients de l’entreprise (réactivité, proximité clients, compréhension du marché…), mais aussi proposer une offre de produits variés et complémentaires. En résumé, une mutualisation des moyens et des frais pour optimiser l’efficacité. Les résultats ont été rapides, chaque entreprise a ainsi développé son chiffre d’affaires et optimisé la diffusion de ses produits.
